Hoogwegt Group: “Als Orchard aan boord is, weet je dat alles klopt”

Als er iemand veel ervaring met Orchard heeft, dan is het Herco Boer. Vanuit financiële topfuncties bij verschillende bedrijven werkt hij al sinds 2005 vaak met Orchard samen. Ook nu weer in zijn rol als CFO bij Hoogwegt Group, ’s werelds grootste familiebedrijf in zuivelproducten. Hij praat erover met Rolf Michon van Orchard.

“De eerste keer dat onze wegen elkaar kruisten, werkte ik bij Friesland Foods: de voorloper van FrieslandCampina”, herinnert Herco zich. “Ik was daar verantwoordelijk voor de divisie die zich bezighield met de contracten tussen de coöperatie en de aangesloten veehouders. Bij al die duizenden boeren staat een grote roestvrijstalen koeltank voor melk op het erf. Die huurden ze van de coöperatie. Friesland Foods wilde in 2005 af van dat eigendom, omdat ze de kapitaallasten drukten. Voor deze desinvestering heb ik toen de hulp van Orchard ingeroepen.”

Melkkoeltanks uit de boeken 

Rolf vult aan: “Ik weet het nog goed. Begeleiding bij een desinvestering was misschien niet onze kernactiviteit, maar het goed kijken naar een businesscase, het doorrekenen van scenario’s, het selecteren van marktpartijen, het plannen van het proces en het sturen op resultaat waren toen al kerncompetenties. Dan maakt het eigenlijk niet uit of het om desinvesteren, financieren of acquireren gaat. Bovendien hadden we ook hier een bank te overtuigen, want de geïnteresseerde koper had een flinke bankfinanciering en dus behoefte aan helderheid over de precieze waarde van de koeltanks.” Herco: “Samen met Orchard hebben we de melkkoeltanks met succes verkocht en uit de boeken gehaald, terwijl de boeren er nog steeds gebruik van konden maken.”

“De oplossing was zo duidelijk, dat ik iedereen kon overtuigen.”

Opgesloten in kantoor vol ordners

“Via een tussenstop bij DHL zette ik mijn carrière voort als CFO bij de supermarkketen Coop”, gaat Herco verder. “Rond 2009 was dat een relatief kleine keten, maar wel met een grote groeiambitie. In die tijd was het eten of gegeten worden in de foodretail. Onze groeistrategie en onze balansomvang vroegen om een herfinanciering. De eerste die ik toen belde, was Rolf.” Die antwoordt nu: “Ik heb me destijds door Herco een ochtend laten opsluiten in een kantoor vol ordners met bankdocumenten.” Herco: “Analytisch en kritisch als hij is, kwam hij daarna naar buiten met een doorwrocht memo: een paar A4’tjes vol adviezen over wat te doen en wie te benaderen. Knap, want met onze voorwaarden en doelstellingen hadden we het hem niet makkelijk gemaakt.”  

Beslist geen bancaire clubdeal 

Rolf beaamt: “Herco had me duidelijk gemaakt dat Coop meer financiële armslag en flexibiliteit wilde bij kansen voor overnames. Maar ook dat Coop die financiering beslist niet zocht in de vorm van een clubdeal met een van de betrokken banken als agent: daar hadden ze minder goede ervaringen mee.” Herco: “Bovendien was ik op zoek naar een duidelijke constructie. Eentje die ik makkelijk uit kon leggen aan onze supermarktondernemers en OR bijvoorbeeld. Precies wat we wilden, kregen we. Orchard hielp ons aan een constructie met de kenmerken van een clubdeal, maar met de voordelen van bilaterale afspraken. En dat tijdens de economische crisis, waarin banken echt liever de zekerheid van een clubdeal zochten. De oplossing was zo goed en duidelijk, dat ik intern iedereen met een paar slides kon overtuigen.”

Zeer scherpe onderhandelaars

“Op basis van deze constructie hebben we met Orchard een keer of vijf succesvol voor een herfinanciering gezorgd”, vervolgt Herco. “Zodoende kon Coop in totaal zo’n vijftig filialen van concurrenten overnemen en uiteindelijk met Jumbo zelfs de supermarktketen EMTÉ. De oplossing van Orchard heeft zich dus dubbel en dwars bewezen. Mijn ervaring is dat banken het duidelijk niet  altijd waarderen als een derde partij meekijkt bij herfinancieringsprocessen. Orchard heeft echter altijd meer marktkennis dan een CFO en weet ook wat níet uit jaarverslagen te halen is. Dat maakt ze tot zeer scherpe onderhandelaars. Als je net als ik destijds bij Coop een kleine financiële staf hebt en geen treasurer, dan is het in deze trajecten echt zaak om op de kennis en ervaring van derden te leunen.”

”Ik voelde bij elke samenwerking dat mijn doelen hun doelen werden.“

Over hordes en door hoepels

Rolf reageert: “Het doel van de klant bepaalt wat onze rol en relatie is in onderhandelingen. De ene keer ben je aan tafel de straatvechter, de andere keer juist de scheidrechter. Het doel staat voorop. Banken vinden ons soms lastig inderdaad, maar dat hoort erbij. En vergeet niet dat banken meestal vooral blij zijn, omdat we ze veel werk uit handen nemen.” Herco, knikkend: “Als Orchard aan boord is, weten wij, maar ook banken dat alles klopt. Dat over alles goed is nagedacht, het papierwerk in orde is, de timing realistisch is en er geen verrassingen uit de hoge hoed komen. Banken vinden het maar wat prettig als alles soepel over hun eigen hordes en door hun eigen hoepels gaat.”

Helpen met risk management

“Als CFO bij Hoogwegt sta ik weer voor interessante financiële vraagstukken”, meent Herco. “Wij zijn een wereldspeler in zuivelproducten met een jaaromzet van 3,5 miljard euro. Daarmee behoren we tot de top tien van Nederlandse familiebedrijven. Gelukkig kan ik hier leunen op een treasurer, die een sleutelrol speelt in de financiële afspraken met zes banken en onze acht internationale kantoren. Grappig genoeg komt die treasurer bij Orchard vandaan. Dat betekent niet dat we Orchard niet meer nodig hebben, integendeel.” Rolf: “Wij helpen Hoogwegt onder meer met risk management. Omdat ze internationaal opereren, zijn er bijvoorbeeld valutarisico’s en risico’s van investeringen die in verschillende landen verschillend renderen. Met kengetallen en modellen minimaliseren we die risico’s. Daarnaast adviseren we over hoe je alles het beste in de boeken verwerkt.”

“Als we ons samen over een vraagstuk buigen of aan de onderhandelingstafel zitten, dan voel ik me naast adviseur ook collega.”

Tot diep in de nacht doorgaan

“Onze wegen kruisen zich dus al vanaf 2005”, vat Herco samen. “Dat mag je gerust een bestendige relatie noemen. Ik hoef niet uit te leggen dat die duurzame samenwerking gebaseerd is op wederzijds vertrouwen en open communicatie. Ook op het gebied van integriteit en ethiek heeft Orchard me al die jaren geen seconde in de steek gelaten. En bij welke organisatie ik ook werkte: Orchard verbaasde me steeds met de grote kennis van de sector. Ik voelde bij elke samenwerking ook sterk dat mijn doelen hun doelen werden. Ze zijn de partner die tot diep in de nacht doorgaat als het erop aankomt.” Rolf besluit: “Als we ons samen over een vraagstuk buigen of aan de onderhandelingstafel zitten, dan voel ik me naast adviseur ook collega. Precies dat geeft mij het plezier om te mikken op het maximale resultaat.”